Hvordan tager kunder imod nye leverandører og produkter i din branche? Det kan synes indlysende, at man naturligvis tager imod, når der kommer et nyt og bedre produkt, men der kan være mange rationelle og irrationelle grunde til at man ikke gør det. Her er nogle eksempler:
Det er for bøvlet at få fat i. Nogle gange kan så små ting som at du ikke tager de rigtige kort i din netbutik eller at man ikke kan parkere udenfor din butik gøre forskellen.
Man har en anden leverandør. Det har man som regel, og man foretrækker måske at handle med én man kender. Især virksomhedskunder vil ofte forsøge at samle deres indkøb – f.eks. for at få rabatter.
Det passer ikke ind. Hvis dit produkt skal bruges sammen med andre produkter, er det et problem, hvis der skal laves tilpasninger for at det fungerer – eller hvis man skal købe noget ekstra for at få det til at fungere sammen.
Teknologien er ikke afprøvet. Selvom man gerne vil være med på det nye, så bryder ingen sig om at være forsøgskaniner og købe noget, som ikke allerede har vist sit værd. De fleste lader nogle dumdristige gå foran.
Du er ny dreng i klassen. Det er grundlæggende mere usikkert at handle med iværksættere. Ikke kun fordi produktet er nyt og ukendt, men fordi de fleste kender statistikkerne for nye virksomheder. De fleste lukker igen efter nogle år, og hvem bryder sig om at købe noget, som man ikke kan reklamere over til nogen eller få serviceret.
Man skal ændre adfærd. Det er svært at ændre vaner. Hvis dit produkt eller service kræver, at kunden skal ændre vaner, skal der ekstra fordele til før man køber det.
Modstand i organisationen. I forhold til virksomhedskunder kan der være personer i organisationen, der vil være modstandere af produktet. Især hvis det tager arbejde fra dem eller medfører at de skal gøre nogle ting anderledes. Det er ikke altid at man gider balladen, selvom produktet i princippet ville være til fordel for virksomheden.
Oplæringstid. Jo mere tid man skal bruge for at lære at bruge dit produkt, des længere kommer det ned på indkøbslisten. Især hvis man har en løsning, der dækker nogenlunde samme behov.
Manglende engagement. Vi vil gerne have den bedste løsning, men på nogle områder gider vi bare ikke engagere os og ændre indkøbs- og forbrugsvaner for at få noget bedre eller spare penge. Måske fordi det er noget så kedeligt som forsikringer eller fordi udgiften er ubetydelig i hverdagen.
Hvor vigtigt er dit produkt eller din ydelse for kunden? Og hvor meget fysisk og mental anstrengelse kræver det at skifte til din løsning?
No comments yet.