Som iværksætter er det let at blive smigret af, at andre vil forhandle ens produkter, men hvis du vil gå lidt mere kritisk til værks har jeg lave en liste over spørgsmål, som det kan være relevant at stille dig selv inden du falder på halen overfor mulige forhandlere. Og især hvis du overvejer at give forhandlere nogen form for eneret.
- Hvor mange forhandlere skal du have for at dække hele markedet? Hvis du sælger gennem individuelle småbutikker skal du naturligvis have mange flere forhandlere end hvis du kan komme ind i en landsdækkende eller international kapitalkæde.
- Skal kanalen kunne yde fuld support?
- Er der en god balance mellem den tid kanalen skal bruge pr. salg og den fortjeneste de får?
- Skal det være en dedikeret kanal eller en kanal med bredt udvalg af mærker? Skal de leve af dig eller er det OK – eller endda bedre – blot at være ét blandt flere produkter hos forhandleren.
- Kan vi selv rekruttere tilstrækkeligt mange og tilstrækkeligt dygtige sælgere til direkte salg? En sælger med det rigtige netværk kan være dyr og vil måske ikke tage chancer ved at lade sig ansætte hos en ukendt iværksætter. Måske er egne sælgere ikke en reel mulighed.
- Hvordan påvirker kanalen kendskabet til vort produkt og firma? Lærer markedet navnet på vores produkter og firma at kende, eller er kunderne primært loyale overfor forhandleren. “Intel inside” er et kendt eksempel på, at Intel ikke var tilfreds med at være skjult inden i diverse computere.
- Hvordan påvirker kanalen vores profil og image? Kommer vi f.eks. til at fremstå som et billigt produkt, selvom vi er high end – eller omvendt.
- Er vort produkt attraktivt for kanalen? Forhandlere fokuserer på de produkter, der skaber den bedste indtjening for dem.
- Kan kanalen åbne døre hos målgruppen?
- Passer vort øvrige sortiment ind i kanalen? Jo mere salg vi kan få igennem i den enkelte kanal, des bedre.
- Hvor meget skal kanalen involveres i kunderelationen? Købsvejledning, ekspedition, oplæring, support, reparation, opgraderinger etc.
- Er kanalen vores målgruppes foretrukne kanal?
- Er kanalen i stand til at skabe relationer til nye segmenter senere i udviklingen?
- Er kanalen i stand til at opbygge en relation til vores målgruppe?
- Har kanalen allerede en relation til vores målgruppe?
- Skal kanalen kunne præstere høj volumen?
- Skal kanalen bidrage til leverancen eller levere en hyldevare?
- Skal kanalen skabe efterspørgsel eller dække et behov? Skal sælgerne overbevise kunderne eller har de allerede selv erkendt behovet for vort produkt?
Du er naturligvis usandsynligt heldig, hvis ovenstående checkspørgsmål peger entydigt på én bestemt kanal og denne kanal samtidig gerne vil have dine produkter ind i sortimentet.
Samtidig vil de forskellige spørgsmål naturligvis have forskellig vægt for forskellige forretninger, men ved at løbe dem igennem har i alt fald sikret dig mod de værste faldgruber.
Og ja, jeg ved det godt. Lange analyser er til før man har kniven på struben. Når der skal hurtige penge i kassen, så tager man naturligvis den kanal, som er hurtigste og mest direkte vej til det… husk CIMITYM…
No comments yet.