Jeg ved det godt. Du vil gerne bare have lavet den forretningsplan, så du har noget at vise til investorer eller andre finansieringskilder. Og det skal helst være nu.
Men hvis du vil undgå at lave forretningsplanen for meget om i processen og gå død i en strøm af ændringer og omskrivninger, så er her 5 ting, som du med fordel kan gøre, inden du går i gang med at skrive forretningsplanen.
- Visualiser dit produkt.
- Kend din kunde.
- Skitser forretningsmodellen.
- Opstil økonomiske antagelser.
- Tal med nogen.
Visualiser dit produkt
Hvis du forklarer dit produkt med ord, kan du være sikker på, at læseren har et andet billede af dit produkt i sit hoved, end du har. Hvis du er heldig, så ligner det, men I får kun samme billede af dit produkt, hvis du viser det visuelt. Det gælder også, hvis det er en ydelse.
Og inden du overhovedet laver forretningsplanen får du brug for at vise dit produkt til kunder eller andre for at få afstemt, om de er lige så begejstrede som du selv er.
Hvis du allerede har lavet produktet eller en prototype af det, er det naturligvis nemt, men du kan også gøre det, selvom det stadig er på idéplanet. Jeg samarbejdede en del med Bikedesk i forberedelsen af deres virksomhed, og de skitserede nogle skærmbilleder fra deres software i Photoshop og gik ud og viste dem til cykelhandlere på en iPad. Det gav værdifuld feedback fordi cykelhandlerne kunne se helt konkret, hvad de mente, når de forklarede produktet.
Kend din kunde
Det er langt fra alle, der går så tidligt ud til kunderne med deres idé som Bikedesk gjorde. Man tror fuldt og fast på sit produkt.
Men jo mere du tror på dit produkt, des vigtigere er det at tale med kunderne om det. Ellers går du og bygger et billede op af kunden i dit hoved, som passer perfekt til dit produkt, men ikke til virkeligheden.
Du skal ikke nødvendigvis lave det, som kunderne siger, de vil have. For det passer heller ikke altid med virkeligheden, men du skal sikre dig, at der også er et kritisk blik på produktet, som ikke er dit eget.
Hvis I er flere om projektet, så udpeg en af medlemerne i teamet til at være kundens advokat. Ham eller hende, der altid prøver at se produktet fra kundens side og forsøger at forstå alle kundens ønsker og kritiske indvendinger.
Da jeg mødte teamet bag Sensohive og Maturix først gang, havde de en smittende begejstring for en ny sensorteknologi. Det var tilsyneladende begejstringen for produktet, der drev dem. Men jeg fandt hurtigt ud af, at de også var stærkt optagede af at identificere den rigtige kunde og lære om kundens behov. Og gennem en række interviews med kunder fandt de bl.a. ud af, at af alle de fantastiske ting, som deres produkt ville kunne, så var kunderne – i alt fald ét af segmenterne – kun interesseret i to af funktionerne.
Skitser forretningsmodellen
Forretningsmodellen er groft sagt en beskrivelse af:
- Hvad tilbyder din virksomhed?
- Hvordan skal det laves?
- Hvordan skal det sælges?
- Hvordan tjener du penge på det?
Ved at tænke disse ting igennem inden du begynder at skrive forretningsplanen, slipper du for at skulle til at diskutere med dig selv og dine partnere i processen. En skriveproces fungerer bedst, hvis du kan skrive det hele mere eller mindre i et hug. De bliver frustrerende, hvis du hele tiden går i stå, fordi der er noget, du/I ikke har overvejet.
Det mest populære værktøj til skitsering af forretningsmodellen er Business Model Canvas. Som supplement til dette har jeg udviklet konceptet Business Model Architect, som giver dig valgmulighederne i de forskellige elementer af forretningsmodellen.
En arkitekt kontaktede mig, fordi han havde et patenteret system til et nyt byggekoncept. Han havde brug for hjælp til forretningsudviklingen, så vi startede med at skitsere fire mulige forretningsmodeller og diskuterede disse, inden vi gik i gang med en egentlig forretningsplan.
Opstil de økonomiske antagelser
At lave budgetter vækker modstand i de fleste iværksættere, så det er egentlig heller ikke det, jeg foreslår. Men at bruge hele sin opsparing på udvikling af et produkt uden at have regnet på, om der er udsigt til økonomisk gevinst, er måske en smule uforsigtigt…selvom jeg godt ved, at det giver en enorm motivation for succes, så pengene ikke er spildt.
Men gør dig selv den tjeneste i det mindste at gøre dig nogle foreløbig antagelser om dit mulige dækningsbidrag. Hvis du fx starter en webshop kunne de kritiske antagelser være:
- Antal besøgende på i din webshop pr. måned – hvor mange kan du få ind på hjemmesiden? Lav dit skøn på månedsbasis i år 1.
- Konverteringsrate – hvor mange procent af de besøgende ender faktisk med at købe noget?
- Ordrestørrelse – hvor meget køber den enkelte kunde for i gennemsnit?
- Bruttofortjeneste – hvad er din gennemsnitlige bruttofortjeneste/dækningsbidrag på produkterne?
Med disse antagelser kan du opstille et salgsbudget, der gør det meget konkret, hvad der skal til før du har en succes. Og ved at opstille konkrete antagelser ved du også helt præcist, hvad du skal undersøge nærmere. Er det fx realistisk at regne med en konverteringsrate på 10%. Og hvor meget skal man realistisk set bruge på markedsføring, hvis man skal have 10.000 besøgende i webshoppen?
Lad være med at fokusere på at ramme rigtigt i starten. Dit første gæt er alligevel forkert. Men så ved du, hvad det er for et gæt, du skal undersøge nærmere.
Tal med nogen
At dette punkt er det sidste, betyder ikke, at det er det sidste du skal gøre før forretningsplanen. Men det er for at understrege, at en forretningsplan altid er mere troværdig, hvis der er andre end dig, der tror på den.
- At der er andre end dig, der elsker produktet – gerne kunder naturligvis.
- At kundernes problemer og behov er udtrykt af andre end dig.
- At andre tror på din forretningsmodel.
- At dine økonomiske antagelser kan bekræftes.
Især iværksættere med nye idéer er notorisk mestre i at bilde sig selv noget ind. Og det er helt i orden. Det er iværksætterens job at tro på sin idé. Men hvis man som investor skal risikere sin penge på projektet, er det mere betryggende, hvis andre personer eller virkeligheden kan bekræfte troen. Jesus’ tilhørere ville også gerne lige selv se ham udføre et mirakel, før de ville tro på, at han var Messias.
Ovenstående er naturligvis meget overfladiske beskrivelser, så jeg vil i den kommende tid prøve at gå lidt mere i dybden med de enkelte trin.
No comments yet.