Afsnittet om marked og kunder skal overbevise om, at der er kunder til dit produkt og at der er nok af dem – samt at de er villige til at betale en fornuftig pris.

Kunder

Beskriv din målgruppe præcist. Det er fristende at sige, at dine kunder er alle eller f.eks. alle mellem 25 og 40 år. Men det er det ikke. Det er muligt, at alle ville have glæde af dit produkt, men de køber ikke allesammen. Nogle køber før andre og nogle køber mere end andre. Det er dem vi vil vide mere om.

I praksis bør du fremhæve reelle kunder fremfor forventede kunder:

[arrow_list]

Kunder der faktisk har købt og måske købt igen fremfor kunder der har sagt at de gerne vil købe.

Kunder der har sagt at de gerne vil købe fremfor kunder, som du tror vil købe. [/arrow_list]

Hvis du har faktiske salg, kontrakter, ordrer, hensigtserklæringer om køb (letter of intent) eller lignende bør du fremhæve dette. Det har langt større vægt end hvem du tror vil blive din kunder.

Markedets størrelse og udvikling

Gå til dette afsnit med en lidt distanceret holdning. Du kan ikke beregne eller forudse markedets nøjagtige størrelse, men du kan tegne et groft landkort over, hvordan markedsforholdene er og hvad nogle forventer der vil komme til at ske, som vil påvirke markedet.

Prøv ikke nødvendigvis at finde et nøjagtigt svar, men kom med nogle fakta eller udtalelser, som giver læseren et godt grundlag for at lave sin egen vurdering. Lad være med at komme med åbenlyse postulater og jubeloptimistiske forudsigelser.

Nogle spørgsmål, som kan hjælpe dig i gang med markedsbeskrivelsen kunne være:

[arrow_list]

• Hvor mange penge bruger dine mulige kunder på din type produkt/ydelse om året i dag?
• Hvor mange kundeemner er der i din målgruppe indenfor dit geografiske marked?
• Hvor stor en andel er allerede brugere af din type produkt/ydelse?
• Hvor stort er den totale omsætning på markedet indenfor dit produktområde?
• Hvor mange virksomheder lever af det marked du skal ind på? Og hvor meget sælger de?
• Hvordan forventer du at antallet af kunder vil udvikle sig?
• Hvordan forventer du at deres økonomiske situation udvikler sig?
• Hvordan vil generelle økonomiske, politiske, sociale og teknologiske forhold påvirke det totale marked?
• Hvordan vil forbrugertrends påvirke markedet?
• Hvordan er vækstraten på markedet nu – og hvordan må den forventes at udvikle sig?

[/arrow_list]

Husk at markedsundersøgelser er det muliges kunst. De præcise fakta findes måske ikke, så det handler om at levere det bedste man har kunnet finde frem til.